En este artículo verás diferentes técnicas que te ayudarán a influir en las personas siendo asertivo con lo que quieres expresar. Servirá si eres un profesional en ventas o un amateur, o si solamente quieres utilizar estos consejos en tu vida laboral.
Muchas de estas técnicas de ventas las utilizamos en nuestras capacitaciones, complementadas con una personalización a lo que necesite su empresa, si quisiera conocer sobre las capacitaciones de ventas, con gusto podemos conversar.
Acá esos consejos:
Tono y tiempo de voz
Siempre tener en cuenta cambiar lo tonos de voz, según lo que se quiera expresar. Más alto para cosas más importantes, y más bajo para cosas a ponerle más atención. Si se usa el mismo tono de voz, la gente se aburre.
Evitar muletillas. En lugar de usar una muletilla “para matar el tiempo”, mejor haz una pausa de silencio mientras piensas. Así te escuchas mejor, y tu cerebro se centra en pensar, no en hacer un ruido nervioso.
Palabras asertivas.
Dar una opinión concreta donde las demás personas entienden a primeras, lo que quieres decir. Siempre hablar en positivo, no negativo.
“Agradecería mucho que me avisara con unos días de antelación antes de decirme que tengo que viajar el fin de semana” en lugar de “Lo que ahora me pide es un problema
Evitar las palabras de duda como: “Yo creo/pienso/imagino que…”, por: “Si lo hacemos de manera A y B, podríamos tener X y Y resultados”.
También, cuando no se tiene conocimiento de un dato, se pueden usar palabras asertivas como: “Ok, no tengo el dato, pero se lo haré llegar junto con las minutas de esta reunión”.
No te disculpes por expresar una necesidad o deseo. Tus necesidades también son valiosas.
Aprende a decir no, En lugar, delégalo ó dales una fecha para cuando se podrá. Siempre pensando en una solución.
Conocimiento del tema y entendimiento del proceso.
Es importante un conocimiento técnico, pero también el entendimiento de cómo funcionan todas las partes para saber cómo utilizarlas estratégicamente, además, así podrás contestar todas las preguntan sin titubear o dar una opinión con criterio.
Ser la persona más informada sobre la mesa.
Siempre es importante tener anotado todos los puntos a conversar antes de llegar a una reunión o presentación. Ayuda a clarificar la mente, evitar que se escapen temas, y además demuestra orden.
Probar con datos.
Hablar sobre hechos, no juicios.
Hecho objetivo: “El reporte tiene faltas de ortografía y le faltan datos”
Tu conclusión: “El reporte está malo”
Hablar sobre la experiencia para validar lo que se dice.
Tienes mucha experiencia, aprovéchala y di: “Ya lo he hecho, se resuelve de la siguiente mantera…”; Nota, nunca digas:“cuando trabajaba en X se hacía así…”porque estás en una empresa totalmente diferente y a nadie le gusta que lo compraren, además, en esta otra empresa se hace muy diferente.
Expresiones no verbales.
Vestimenta profesional. Se viste como se siente (profesional, confiada, alegre, importante).
Ademanes con las manos, rostro, postura son importantes para dar una buena impresión. El 80% de lo que la gente percibe de lo que decimos viene de lo que ven
El 15% de lo que la gente percibe viene de lo que hablamos.
El 5% de lo que la gente entiende de lo que decimos, proviene de lo que leen.
Consejos de movimientos no verbales:
- Nunca mover el pie rápidamente, denota ansiedad e inconformidad.
- No jugar con las manos/cabello/lapicero/, denota ansiedad.
- Mantener la mirada firme donde quieras ponerla. Si alguien te vuelve a ver, no quites la mirada inmediatamente, sonríe y mira a otro lado.
- Siempre la postura recta, nunca agachada o echada.
- Evitar bostezar. Esto se produce cuando hace falta aire al cerebro porque estamos despiertos pero nuestro corazón está latiendo muy despacio porque estamos muy quietos, entonces se produce el bostezo para llenar de aire el cuerpo y más oxigeno al cerebro. Entonces, para solucionarlo: Respira por la nariz profundamente sin abrir la boca. También podrías inhalar semi-profundo cada cierto tiempo para evitarlo.
Lenguaje y trato profesional a los demás.
Sin importar la situación o a quien se le hable, decir buenos días, mantener la postura, ser cordial, y decir las palabras adecuadas (pensadas) es el mejor trato para la gente que nos rodea.
Sea el guarda, el compañero que nos cae mal, jefa o mejor amiga.
Nunca insultar o denigrar. Además debes elegir tus batallas.
Define cómo quieres que la gente te vea, es decir, las emociones y pensamientos que la gente tendrá cuando te vea o hable contigo. Anótalo en algún lado si quieres recordarlo. Si lo defines y lo tienes en mente, guiarás tus palabras y acciones a cumplirlo.
Decir mucho con pocas palabras.
Siempre teniendo todo bien pensado y escrito, sabremos aportar o dar una respuesta concreta. Si nos piden una explicación de algo, se debe tomar como una historia de sucesos: “A y B, causaron C y D, por lo tanto (analizo que…), a corto plazo sucederá X y Z”.
Hablar solo cuando se lo solicitan o cuando el aporte es importante. Cuando hay personas que hablan por hablar, todos dejan de poner atención porque la mayoría de lo que dicen no tiene importancia. Cuando alguien es asertivo y dice todo lo que necesita en pocas palabras, la gente aún le presta atención, y si lo que dice es inteligente, la gente lo respetará más.
A la hora de preguntar o indagar, siempre busca un “por qué”.
Nunca suponer que algo sucedió, que alguien va a hacer algo o que todos entendieron, siempre hay que estar seguro, porque las demás personas “siempre buscan quitarse tareas de encima”.
Ser quien resuelve.
No dar vueltas en temas sin importancia, centrarse en el objetivo. A veces la gente se queda en los pequeños “peros”, que no aportan al objetivo principal, hay que evitar eso y resolver lo principal.
Para hacer que la gente quiera resolverlo, debes demostrarles cómo eso les afectaría si no lo resuelven. Sirve muy bien a la hora de solicitarle algo a alguien, así sustenta la petición. (Nunca usar un tono de amenaza), ejemplo: “Necesito que me ayude a resolver X, porque sino los demás departamentos se van a atrasar”.
Palabras y hechos de la mano
Si prometes algo, debes cumplirlo. Si no, mejor decir que no se podrá cumplir para tal fecha y dar un estimado de para cuándo podrá estar.
Auto-confianza.
Aun cuando no sepa lo que habla, si se usa lo anterior, podrás salir pronto de una situación y
Al estar nervioso ante una situación, respirar,
Si algo te salió mal en la reunión anterior, reflexiona sobre qué pasó y cómo hubiese sido mejor, así la próxima vez habrás ganado esa experiencia.
Lee técnicas para influir en la gente (Dale Carnagie). Resumen en vídeoen 8 minutos.
Las 4 etapas del mensaje asertivo perfecto
Varias investigaciones han demostrado que para conseguir la máxima asertividad debes usar la comunicación subjetiva para describir lo que ocurrirá si todo sigue igual, y a continuación presentar tu propuesta.
Las 4 fases son las siguientes:
- Los hechos.Primero describe la conducta de la otra persona. La conducta puede ser positiva o negativa, según si pretendes agradecer algo o expresar tu descontento. Recuerda que debes hablar de hechos y no de juicios, y ser lo más específico posible.
- Tus sentimientos. Ahora explica cómo te hace sentir esa conducta. ¿Frustrado? ¿Triste? ¿Satisfecho? Habla desde ti y de tus sentimientos, e intenta mantenerte calmado.
- Las consecuencias.Describe las consecuencias de que tu interlocutor siga manteniendo esa conducta. Aquí también puedes añadir los sentimientos que prevés experimentar, cómo ese comportamiento afectará a otras personas o situaciones, o dar más detalles de esa conducta.
- La solución.Finalmente explica concretamente los cambios que quieres que se produzcan en el comportamiento de la otra persona. De esta forma la gente podrá responder de forma proactiva, al contrario de si tan sólo expusieras un listado de tus problemas sin sugerir soluciones.
Aquí tienes tres ejemplos de un mensaje perfectamente asertivo:
- “Has trabajado mucho para terminar este proyecto (conducta) y estoy muy orgulloso de ti (cómo te sientes). Así seguro que vas a tener éxito en tu negocio (consecuencias).”
- “A menudo entregas tus proyectos tarde (conducta) lo que me molesta bastante (cómo te sientes) porque da la sensación de que todo el departamento es muy desorganizado (consecuencias). Quiero pedirte que a partir de ahora seas puntual en la entrega (solución).”
Andrey Echavarría 
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